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営業において最も重要な要素の一つはコーチングです。コーチングは、営業チームが営業能力を継続的に向上させ、各顧客への対応準備を整えるのに役立ちます。かつては、コーチングは非常に多くのリソースを消費する作業であり、コーチングセッションの頻度が低かったり、ロールプレイも相手のスケジュールに左右されたりしていました。AI の進歩により、何とかならんのか！
AI のセールスコーチとは
営業者一人ひとりに、いつでも対応可能な専任のセールスコーチを配ることができれば、営業チームは商談のあらゆる段階に備えることができます。同時に、営業マネージャーの負担も軽減されます。これは既に市場に出回っている AI モデルでも実現可能ですが、それらの AI モデルは貴社のデータに基づいていません。つまり、関連するすべての情報を毎回モデルに渡す必要があるのです。しかし、セールス向け Agentforce なら、貴社の CRM へアクセスするので煩わしいやりとりなしで貴社データに基づいた AI セールスコーチを活用できます。その方法をご紹介します。
セールス向け Agentforce を有効化する
エージェントを作成する前に、Agentforce とセールコーチを有効にする必要があります。Salesforce Go から Salesforce のガイド付き設定に従うか、設定のセールス向け Agentforce ページから有効にすることもできます。
有効になったので、自分に「Agentforce セールスコーチを管理」権限セットを割り当てから「エージェントビルドー」をクリックしてエージェントを作成します。
エージェントを構築する
エージェントビルダーでは、3 つのトピックテンプレート（現在テンプレート内容は英語のみ）を選択できます。これらは「商談コーチング」「交渉ロールプレイ」「提案見積ロールプレイ」です。エージェントのトピックを制限することもできますが、ここではすべて含めてご紹介します。
次に、エージェントをカスタマイズし、そのロールと会社に簡単な定義を追加します。
エージェントに担当させたい言語を選択し、営業チームの全地域をサポートできるようにします。次に、語調を選択し、社内行動規範などのデータライブラリを接続します。これで、すぐに使えるセールスコーチが完成しました！
ここからトピックを詳細にカスタマイズし、スコープ（どのようなタイプの顧客としてロールプレイするか）を定義し、エージェントの応答をテストできます。最後に、右上の「有効化」ボタンを押して有効化します。
営業者にアクセス権を付与する
エージェントは作成されましたが、まだ誰も使用できません。次のステップは、エージェントにアクセスできるようにすることです。そのためには、営業者に「Agentforce セールスコーチを使用」権限を割り当て、商談レコードページに追加します。
これで営業者は商談からエージェントに直接アクセスできるようになりました。
Agentforce セールスコーチの使い方
営業者は、商談のフェーズに応じて、セールスピッチの練習またはロールプレイングを選択できます。セールスコーチは、一度に最大 5 分間のビデオ録画を許可し、その後、詳細なレビューを行います。
ロールプレイでは、営業者はセールスコーチと最大 5 分間、双方向のやり取りを行います。その後、記録と復習が提供されます。営業者は、自信が持てるまで自由に練習することができます。各セールスコーチセッションは、TODO として保存され、いつでもアクセスできます。
つまり、セールスコーチングのサポートがある商談とサポートがない商談のコンバージョン率を比較できるということですね！
まとめ
営業者には、会社のベストプラクティス、CRM データ、営業プロセスに基づいたリアルタイムのフィードバックを提供するパーソナライズされた営業コーチが付くため、実際の顧客との会話に自信を持って臨むことができます。
